Akuisisi Pengguna: Panduan Utama Anda Di Tahun 2021
Akuisisi pengguna adalah praktik penting yang membantu aplikasi seluler mencapai target pertumbuhan dan membangun komunitas aktif yang menggunakan aplikasi untuk durasi yang lebih lama dan meningkatkan LTV. Praktik ini harus menggunakan pendekatan berbasis data yang mengidentifikasi dan menargetkan pengguna bernilai tinggi, meningkatkan kinerja umum seiring dengan berjalannya waktu. Panduan ini menyediakan semua informasi yang perlu Anda ketahui tentang akuisisi pengguna, seperti definisi utama, alasan kenapa akuisisi pengguna penting dan metrik yang penting untuk strategi pemasaran ini.
Apa yang dimaksud dengan Akuisisi Pengguna?
Akuisisi pengguna (UA) adalah proses memperoleh pengguna baru. Untuk aplikasi seluler, ini dapat dilakukan dengan mengiklankan aplikasi Anda kepada calon pengguna yang kemudian akan menginstalasi aplikasi tersebut. Menurut Statistica, biaya rata-rata untuk mengakuisisi pengguna aplikasi yang mendaftar dengan aplikasi atau membuat akun adalah USD 3,52 per Agustus 2019.
Laporan Statistica juga menunjukkan bahwa biaya akuisisi pengguna aplikasi seluler akan bervariasi tergantung pada tindakan pengguna dan sistem operasi: “Dibandingkan dengan biaya akuisisi yang relatif rendah dari pendaftaran pengguna, tindakan pengguna yang memiliki biaya akuisisi rata-rata paling tinggi untuk kedua sistem operasi, Android dan iOS, adalah pembelian dalam aplikasi.” Biayanya USD 77,45 untuk Android dan USD 86,72 untuk iOS.
Pemasaran media berbayar vs owned media marketing
Dua jenis model akuisisi pengguna yang perlu Anda ketahui adalah: Pemasaran media berbayar dan owned media marketing Pemasaran media berbayar adalah praktik pemasaran di channel media untuk menampilkan iklan respons langsung yang akan mendorong audience sasaran untuk menginstalasi aplikasi. Sebagai contoh, game seluler dapat menampilkan iklan banner di aplikasi lain dan iklan di media sosial. Pengguna dapat melihat materi iklan Anda, meng-klik iklan dan langsung diarahkan ke app store.
Dalam owned media marketing, pengiklan menggunakan aset pemasaran mereka sendiri untuk mendapatkan instalasi. Sebagai contoh, mereka dapat membuat milis dan menggunakan pemasaran email untuk menargetkan pengguna. Mereka juga dapat menggunakan pemasaran melalui SMS dan program loyalitas – semuanya berupa owned media marketing karena secara langsung memanfaatkan media periklanan dari pengiklan. Untuk mendapatkan hasil terbaik, banyak pengiklan mengembangkan strategi campuran yang menggunakan pemasaran media berbayar dan owned media marketing untuk menjangkau audience dan mencapai target mereka.
Kenapa akuisisi pengguna sangat dibutuhkan?
Akuisisi pengguna sangat dibutuhkan untuk mendorong pertumbuhan dan menciptakan basis pelanggan yang besar, yang nantinya akan meningkatkan LTV dan menghasilkan ROI. Setelah Anda mengembangkan produk yang baik, strategi akuisisi pengguna akan membantu Anda untuk berhubungan dengan audience sasaran dan meningkatkan popularitas brand. Jika Anda ingin menambah audience aplikasi seluler atau ingin agar pengguna menggunakan aplikasi untuk durasi yang lebih lama, pengembangan strategi akuisisi pengguna akan membantu Anda mencapai target ini.
Strategi UA yang sukses juga akan membantu Anda meningkatkan peringkat aplikasi di app store dan menghasilkan instalasi organik – yang sering kali dapat menjadi pengguna bernilai tertinggi karena kelompok ini menemukan aplikasi karena ketertarikan mereka sendiri. Strategi akuisisi pengguna akan membantu Anda agar dapat tetap kompetitif di pasar yang jenuh.
Anda senantiasa perlu mengembangkan strategi akuisisi pengguna berdasarkan informasi terbaru yang tersedia. Dengan melacak data dan mengidentifikasi tren perilaku, Anda dapat membuat perubahan berbasis data terhadap strategi dan mendorong pencapaian target Anda. Anda juga harus mendapatkan informasi tentang jumlah pengguna yang mengunduh aplikasi Anda tetapi tidak pernah menggunakannya, yang dapat menurunkan persentase pengguna yang berkontribusi terhadap pencapaian KPI, seperti pembelian dalam aplikasi. Hal ini dikarenakan jumlah pengguna yang diakuisisi semakin banyak, bukan karena jumlah pembelian yang menurun.
Tautan ke blog post yang relevan (Dapatkan informasi lebih lanjut tentang “tantangan akuisisi pengguna seluler”)
Metrik akuisisi pengguna
Anda perlu menghitung berbagai jenis metrik aplikasi dalam menyusun strategi akuisisi pengguna. Berikut adalah 14 metrik yang perlu diketahui dan dilacak oleh setiap pemasar untuk mendapatkan hasil terbaik.
- Instalasi: Jumlah instalasi yang diperoleh sebagai hasil dari kampanye Anda. Pengguna yang menemukan aplikasi Anda tanpa iklan dikategorikan sebagai instalasi organik.
- Biaya per Instalasi (CPI): Biaya untuk memperoleh setiap instalasi aplikasi.
- Biaya per Akuisisi (CPA): Metrik ini menghitung biaya yang diperlukan untuk mengakuisisi seorang pengguna.
- Rasio Klik-Tayang (CTR): Persentase orang yang melihat iklan dan meng-klik iklan tersebut kemudian melakukan instalasi. Metrik ini menjadi indikator efektivitas materi iklan Anda.
- Tingkat konversi: Persentase pengguna yang melakukan konversi, yang mungkin terkait dengan tindakan yang Anda pilih. Misalnya, rasio konversi biasanya mengacu pada persentase orang yang meng-klik iklan Anda dan melakukan instalasi, atau pengguna yang melakukan pembelian.
- Tingkat retensi: Persentase pengguna yang menjalankan sesi di aplikasi Anda setelah jangka waktu tertentu. Misalnya, Anda dapat mengukur tingkat retensi aplikasi pada Hari ke-1, Hari ke-7, dan Hari ke-30 untuk mengetahui berapa lama pengguna tetap menggunakan aplikasi Anda. Tujuannya adalah untuk meningkatkan tingkat retensi selama mungkin, yang nantinya akan meningkatkan peluang pengguna melakukan pembelian dalam aplikasi dan menghasilkan pendapatan melalui iklan dalam aplikasi. Tingkat retensi yang tinggi juga menjadi indikator kualitas pengalaman pengguna dalam aplikasi.
- Pengguna berhenti menggunakan aplikasi (Churn):Tingkat churn adalah persentase pengguna yang berhenti menggunakan aplikasi Anda setelah jangka waktu tertentu. Ini adalah kebalikan dari tingkat retensi. Anda dapat mengevaluasi tingkat retensi dan tingkat churn untuk berbagai demografi dengan mengelompokkan audience. Ini akan membantu Anda dalam menyempurnakan audience sasaran dan menampilkan iklan ke pengguna bernilai tinggi.
- Tingkat penghapusan aplikasi: Persentase pengguna yang telah menghapus aplikasi Anda dari perangkat mereka.
- Lifetime Value (LTV): Proyeksi laba bersih untuk pengguna yang telah menginstalasi aplikasi Anda. LTV memberikan estimasi durasi rata-rata pengguna memakai aplikasi sebelum menghapus aplikasi. LTV adalah metrik yang menjadi panduan bagi banyak pemasar seluler. Pemasar berupaya untuk memperpanjang LTV dan mendapatkan ROI yang lebih tinggi per pengguna.
- Imbal Hasil Investasi (ROI): Jumlah pendapatan yang akan Anda dapatkan sebagai imbal hasil investasi pemasaran Anda.
- Laba atas Belanja Iklan (ROAS): Laba atas investasi untuk belanja iklan. Metrik penting untuk mengidentifikasi kampanye yang paling sukses dan cara mencapai target pendapatan.
- Pendapatan Rata-Rata per Pengguna (ARPU): Pendapatan rata-rata yang dihasilkan per pengguna untuk setiap kampanye. Anda juga dapat mengevaluasi ARPU untuk berbagai demografi dan lokasi geografi agar dapat secara tepat menentukan audience sasaran Anda.
- Pendapatan Rata-Rata per Pengguna Aktif Harian (ARPDAU): Ini adalah ARPU untuk periode 24 jam. ARPDAU dapat digunakan untuk mengamati bagaimana perubahan terbaru yang dilakukan pada aplikasi mengubah pendapatan harian.
- Biaya per Mille (CPM): Biaya iklan yang dibutuhkan untuk mendapatkan seribu tayangan iklan.
Bagaimana cara kerja akuisisi pengguna?
Kampanye akuisisi pengguna adalah siklus pelacakan dan analisis data yang berkelanjutan untuk mendapatkan hasil terbaik. Pemasar perlu mengukur efektivitas kampanye mereka dan membuat perubahan berdasarkan hasil A/B test. Sifat strategi akuisisi pengguna akan tergantung pada kategori aplikasi, tetapi semua kategori aplikasi memiliki kesamaan.
Langkah pertama dalam mengembangkan strategi akuisisi pengguna adalah mengidentifikasi audience yang ingin ditargetkan dan menentukan cara untuk menjangkau mereka. Anda perlu memiliki informasi tentang jenis pengguna yang kemungkinan besar akan melakukan konversi dan menghasilkan pendapatan untuk perusahaan Anda. Ini dapat mencakup pengguna yang ada, selain calon pengguna yang ingin ditargetkan. Dengan riset pasar dan analisis data, Anda dapat memusatkan fokus dan mengidentifikasi audience sasaran.
Untuk mendapatkan hasil terbaik, ini dilakukan sejak tahap awal pengembangan produk Anda. Misalnya, apa nilai jual unik Anda dan siapa yang membutuhkannya? Pertanyaan-pertanyaan ini memberi Anda gambaran tentang siapa yang harus ditargetkan. Analisis data akan memberikan informasi detail terkait negara yang menarik dan sistem operasi yang terbaik. Anda juga dapat membuat persona pengguna untuk menentukan berbagai jenis pengguna yang kemungkinan besar akan melakukan konversi.
1. Identifikasi audience sasaran dan cara menjangkau mereka
Langkah pertama dalam mengembangkan strategi akuisisi pengguna adalah mengidentifikasi audience yang ingin ditargetkan dan menentukan cara untuk menjangkau mereka. Anda perlu memiliki informasi tentang jenis pengguna yang kemungkinan besar akan melakukan konversi dan menghasilkan pendapatan untuk perusahaan Anda. Ini dapat mencakup pengguna yang ada, selain calon pengguna yang ingin ditargetkan. Dengan riset pasar dan analisis data, Anda dapat memusatkan fokus dan mengidentifikasi audience sasaran.
Untuk mendapatkan hasil terbaik, ini dilakukan sejak tahap awal pengembangan produk Anda. Misalnya, apa nilai jual unik Anda dan siapa yang membutuhkannya? Pertanyaan-pertanyaan ini memberi Anda gambaran tentang siapa yang harus ditargetkan. Analisis data akan memberikan informasi detail terkait negara yang menarik dan sistem operasi yang terbaik. Anda juga dapat membuat persona pengguna untuk menentukan berbagai jenis pengguna yang kemungkinan besar akan melakukan konversi.
2. Menyiapkan lookalike audiences
Setelah mengidentifikasi jenis pengguna yang paling bernilai dan menetapkan target, lookalike audiences akan memberdayakan Anda untuk menjangkau lebih banyak pengguna bernilai tinggi. Kelompok audience ini perlu ditentukan berdasarkan data dan informasi.
3. Lakukan A/B test pada materi iklan
Praktik terbaik yang dapat mendorong Anda untuk mencapai target yang paling ambisius adalah pengujian materi iklan dan pengembangan iklan seiring dengan berjalannya waktu. Ini adalah proses mengelompokkan audience dan menguji berbagai versi dari iklan untuk mengamati apakah CTR dan tingkat konversi dapat ditingkatkan. Dengan mengeksplorasi analisis Anda secara lebih lanjut, Anda mungkin juga menemukan bahwa salah satu varian iklan tersebut akan menarik jumlah pengguna yang sama banyaknya tetapi menghasilkan lebih banyak pembelian dalam aplikasi. Setelah menemukan varian yang tepat, Anda dapat melakukan A/B test untuk mendapatkan hasil terbaik.
Tautan ke blog post yang relevan (Dapatkan informasi lebih lanjut tentang “strategi akuisisi pengguna yang efektif”)
Bagaimana Anda dapat mengakuisisi lebih banyak pengguna aplikasi?
Ada beberapa cara untuk mengakuisisi lebih banyak pengguna aplikasi. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya dalam artikel ini, Anda memiliki opsi untuk melakukan pemasaran media berbayar dan owned media marketing. Berikut adalah beberapa contoh yang akan membantu Anda mengakuisisi lebih banyak pengguna aplikasi:
- Optimasi App Store (ASO): Serupa dengan SEO, ini adalah langkah untuk mengubah halaman aplikasi di app store untuk meningkatkan popularitas dan mendorong instalasi organik, termasuk membuat perubahan terhadap kategori utama dan kategori sekunder, nama dan deskripsi aplikasi, serta menyertakan media seperti gambar dan video untuk menarik pengguna app store.
- Iklan berbayar: Metode periklanan tradisional dengan inventaris seperti iklan banner dalam aplikasi dan iklan video. Dengan metode ini, Anda dapat menyesuaikan iklan untuk berbagai demografi dan melakukan A/B test untuk mendapatkan hasil terbaik.
- Pemasaran melalui influencer: Jenis pemasaran ini telah mengambil alih industri pemasaran aplikasi karena pengguna lebih dipengaruhi oleh sosok terkenal daripada metode tradisional, seperti pesan yang dikirimkan oleh brand. Dalam menjalankan pemasaran melalui influencer, Anda perlu bekerja sama dengan influencer yang populer di kalangan audience sasaran Anda. Ada beberapa cara untuk berkolaborasi dengan sosok terkenal, seperti menawarkan produk gratis hingga pengambilalihan media sosial. Cara Anda bekerja sama dengan influencer akan tergantung pada sifat aplikasi Anda. Anda juga sebaiknya berkomunikasi dengan influencer pilihan secara panjang lebar tentang hal-hal yang ingin dicapai. Mereka akan memiliki informasi yang mendalam tentang audience mereka dan bagaimana kampanye Anda bisa berhasil.
- Liputan pers: Cara yang efektif untuk meningkatkan popularitas brand dan mendorong instalasi adalah memanfaatkan liputan media tentang aplikasi seluler Anda. Ini dapat dilakukan dengan mengirimkan siaran pers ke sumber yang relevan atau mengusulkan artikel ke majalah yang mencari konten tentang industri Anda. Dengan pesan brand yang tepat, cara ini bisa sangat efektif saat meluncurkan aplikasi Anda – ini akan memberikan eksposur ke audience sasaran Anda sejak hari pertama.
- Pemasaran melalui email: Penyiapan milis bagi pengguna yang tertarik untuk mendapatkan informasi lebih lanjut tentang aplikasi seluler dan produk Anda adalah langkah yang cerdas. Anda akan dapat berkomunikasi langsung dengan pengguna tanpa pemasaran berbayar. Anda juga perlu melakukan A/B test untuk menguji efektivitas pemasaran melalui email dan menyempurnakan pesan dan hadiah program loyalitas seiring dengan berjalannya waktu.
- Program loyalitas: Ini dapat digunakan secara bersama-sama dengan strategi akuisisi pengguna lainnya. Misalnya, Anda dapat memberi hadiah kepada pengguna yang mendaftarkan diri ke milis Anda dengan menawarkan diskon untuk produk Anda atau – jika Anda memiliki game seluler – memberi mereka produk gratis dalam aplikasi.
Rangkuman
Akuisisi pengguna sangat penting untuk pemasaran seluler karena ini membantu aplikasi seluler mencapai target pertumbuhan dan membangun komunitas yang aktif. Ini akan membantu Anda melacak dan meningkatkan metrik seperti LTV, ARPU, tingkat retensi, dan ROAS. Ada dua jenis akuisisi pengguna: Pemasaran media berbayar dan owned media marketing Mereka dapat digunakan dalam strategi campuran untuk mendapatkan hasil terbaik. Beberapa cara terbaik untuk mengakuisisi pengguna baru adalah pemasaran melalui email, pemasaran melalui influencer, iklan berbayar, dan ASO.