Xây dựng một chiến lược tăng trưởng người dùng (UA) hiệu quả: 3 bước quan trọng 

Contents hide
1. Xây dựng một chiến lược UA hiệu quả
2. Thu hút người dùng có giá trị cao
3. Thử nghiệm A/B cho chiến dịch UA?
Kết luận

Khi có nhiều kênh marketing để lựa chọn, thật khó để xác định đúng phương thức marketing phù hợp nhất với mục tiêu của doanh nghiệp. Bạn cần kết hợp nhiều phương thức với nhau, thử nghiệm A/B và tối ưu hóa chiến lược. Ở hướng dẫn này, chúng tôi sẽ chia sẻ cách xây dựng chiến lược tăng trưởng người dùng (user acquisition – UA), một chiến lược vừa hiệu quả vừa có thể được cải thiện dần để đạt mục tiêu marketing.

1. Xây dựng một chiến lược UA hiệu quả

Chiến lược tăng trưởng người dùng (UA) là tập hợp các bước quảng cáo ứng dụng đến người dùng mới (người dùng thực) và thuyết phục họ cài đặt ứng dụng. Chiến lược đóng vai trò quan trọng trong kế hoạch đẩy mạnh tăng trưởng và tạo tệp người dùng lớn – từ đó kéo dài giá trị trọn đời (Lifetime Value – LTV) và sinh lợi tức đầu tư (ROI). Mức độ thành công của chiến lược UA phụ thuộc vào sự am hiểu về người dùng cũng như khả năng điều chỉnh chiến lược để phù hợp với các xu hướng mới. 

Dưới đây là các bước chính mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần thực hiện ở giai đoạn đầu xây dựng chiến lược UA.

  • Xác định mục tiêu UA: Để xây dựng một chiến lược tổng thể, bước đầu tiên là xác định mục tiêu của chiến lược. Sau này, khi bạn bắt đầu thu thập dữ liệu và tiến hành nghiên cứu thị trường, mục tiêu sẽ dần được hoàn thiện, nhưng trước hết bạn cần biết được kỳ vọng của mình đối với chiến lược UA. Điều này sẽ làm nền tảng cho mọi khía cạnh của chiến lược trong tương lai.
  • Nghiên cứu thị trường: Khi đặt mục tiêu UA, bạn cần tiến hành nghiên cứu thị trường để phân bổ hợp lý chi phí quảng cáo vào từng kênh marketing. Bạn càng hiểu rõ người dùng và thị hiếu của họ, thì chiến lược tổng thể và ad creative càng mang lại hiệu quả cao. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
    • Lợi thế bán hàng độc nhất (USP)
    • Đối thủ cạnh tranh và chiến lược tiếp cận người dùng của họ
    • Khu vực mà doanh nghiệp hiện đang chiếm ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh
    • Xu hướng hành vi và sở thích của người dùng mục tiêu
    • Kênh marketing nào mà người dùng sử dụng thường xuyên
    • Người nào có sức ảnh hưởng nhất định (influencer) đối với người dùng mục tiêu

User Acquisition Strategy

  • Xem xét các kênh UA: Doanh nghiệp cần xác định các kênh UA hiện có để có thể kết hợp chúng một cách hợp lý. Các kênh UA bao gồm:
    • Quảng cáo hiển thị trả phí (paid display ad)
    • Email marketing
    • OEM marketing
    • Influencer marketing
    • Affiliate marketing
    • Social media marketing
    • Các sự kiện online và offline
    • App Store Optimization (ASO)
    • SMS Marketing
    • Thông báo đẩy
    • Search Engine Optimization (SEO)
    • Content marketing

Bạn cần phân tích để biết được cần đầu tư vào kênh marketing nào và dự đoán kết quả đạt được. Bạn có thể so sánh chi phí thu hút người dùng mới của các kênh này với giá trị mà người dùng mang lại cho doanh nghiệp. Lợi tức đầu tư (ROI) và Lợi tức trên chi phí quảng cáo (Return on Ad Spend – ROAS) là hai chỉ số quan trọng để đánh giá kênh nào cần được mở rộng quy mô.  

Các chỉ số như Lượt cài đặt và CTR có vai trò rất quan trọng trong chiến lược UA, cho biết số lượng người dùng dễ chuyển đổi (có ý định giao dịch in-app hay thực hiện hành động mang lại doanh thu) sau khi tương tác với chiến dịch marketing và cài ứng dụng. Bạn cũng cần theo dấu các sự kiện (event) để biết được giá trị mà người dùng mang đến (sau khi cài ứng dụng). Các chỉ số như LTV cho biết kênh nào mang đến người dùng có giá trị cao (high-value user).

2. Thu hút người dùng có giá trị cao

Một chiến lược UA hiệu quả sẽ cân nhắc giá trị tổng thể của người dùng, để tránh tình trạng chỉ quan tâm đến việc thu hút càng nhiều người dùng càng tốt. Như vậy, bạn cần biết được kênh mang đến người dùng có giá trị cao và tập trung thu hút sự chú ý của họ, từ đó tăng sinh lợi tức đầu tư (ROI).

LTV là lợi nhuận ròng dự kiến mà người dùng mang đến cho ứng dụng (sau khi tải ứng dụng). LTV đưa ra ước tính về doanh thu trung bình mà người dùng tạo ra trước khi dừng sử dụng ứng dụng. Dựa trên chỉ số này, bạn có thể biết được liệu kênh UA có giúp bạn thu hút người dùng có giá trị cao hay không – việc này cũng nhằm mục đích tạo tệp người dùng có đặc điểm giống với người dùng hiện tại (lookalike audience) và tăng ROI trên mỗi người dùng, từ đó tối đa hóa lợi nhuận. 

Ví dụ, chiến dịch A làm tăng số lượng người dùng cài đặt ứng dụng, nên bạn có thể đi đến kết luận rằng, chiến dịch A nên được đầu tư nhiều hơn chiến dịch B. Tuy nhiên, đến ngày thứ 7, đối với nhóm người dùng cài ứng dụng sau khi tương tác với chiến dịch B, có đến 50% sẵn lòng thực hiện một giao dịch in-app. Đây mới chính là giá trị thực của từng chiến dịch, bạn cần dựa vào chỉ số này để phân bổ chi phí quảng cáo hiệu quả hơn. 

Có một cách đơn giản để tính LTV là nhân doanh thu trung bình trên mỗi người dùng cho toàn thời gian trung bình mà người dùng giữ ứng dụng trong máy trước khi dừng sử dụng: LTV = Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (Average Revenue per User – ARPU)) / Doanh thu hoặc Tỷ lệ rời bỏ

3. Thử nghiệm A/B cho chiến dịch UA?

Đối với một chiến lược UA, để có thể đạt được hiệu quả cao, theo dõi và phân tích dữ liệu là hai bước không thể thiếu. Bạn có thể thử nghiệm A/B cho chiến dịch để xác định creative nào mang về nhiều lượt cài đặt nhất. Sau đó, sử dụng kết quả nhận được để thực hiện các thay đổi cần thiết lên chiến dịch UA. 

Hãy cùng xét một trường hợp cụ thể: Sony tạo ra nhiều creative khác nhau cho banner ad và hiển thị các creative này đến cùng một tệp người dùng. Họ sau đó nhận thấy, “Customize your VAIO” có tỷ lệ CTR cao hơn 6% so với “Make it personal”. Hơn nữa, số lượt thêm hàng vào giỏ cũng cao hơn 21,3%.User Acquisition Strategy

Bạn có thể liên tục thử nghiệm A/B để luôn tiếp cận người dùng theo cách mới và điều chỉnh lại chiến lược cho hiệu quả hơn. Dưới đây là bốn bước chính trong thử nghiệm A/B:

  1. Xây dựng giả thuyết dựa trên kỳ vọng và kết quả mong muốn nhận được. Ví dụ, bạn có thể kỳ vọng rằng Creative A mang về nhiều lượt cài đặt hơn so với Creative B.
    Lưu ý rằng, đối với thử nghiệm A/B, bạn chỉ nên thay đổi một phần tử để kết quả trở nên đáng tin cậy hơn. Nếu thay đổi quá nhiều phần tử, thì bạn khó mà xác định được phần tử nào đã cải thiện KPI.
  2. Bước tiếp theo là phân nhóm người dùng. Bạn có thể gộp những người dùng có hành vi tương tự nhau vào cùng một nhóm. Như vậy, creative sẽ trở thành yếu tố duy nhất tác động đến chỉ số của chiến dịch. 
  3. Sau khi thử nghiệm hoàn tất, bạn có thể phân tích tác động của từng phần tử lên KPI. Bạn có thể theo dõi các chỉ số như tỷ lệ rời bỏ (churn) và giao dịch in-app để biết được giá trị lâu dài mà người dùng mang đến. Từ các kết quả này, bạn có thể chọn được phần tử mang về nhiều lượt cài đặt nhất. Đôi khi dữ liệu phân tích còn đưa đến những phát hiện bất ngờ, bạn có thể xem xét các phát hiện này để tiếp cận người dùng theo những cách mới.
  4. Lúc này, bạn sẽ sử dụng kết quả thử nghiệm A/B để thay đổi giả thuyết ban đầu và lặp lại quy trình lần nữa để cải thiện tác động của creative. Các bước này cần được thực hiện lặp lại liên tục để tạo ra được thông điệp thực sự ấn tượng. 

Kết luận

Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực di động cần biết các kênh UA hiện có và cách khai thác các kênh này để tăng tỷ lệ cài đặt cho ứng dụng – từ đó đẩy mạnh tăng trưởng, kéo dài giá trị trọn đời (LTV) và sinh lợi tức đầu tư (ROI). Để xây dựng một chiến lược UA hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu, tiến hành nghiên cứu thị trường, phân tích kênh UA phù hợp với tệp người dùng và biết được chỉ số nào là quan trọng nhất đối với mục tiêu UA. 

Bên cạnh đó, việc theo dõi và phân tích các chỉ số (ví dụ lượt cài đặt, CTR, ROI, tỷ lệ duy trì, tỷ lệ rời bỏ, và LTV) cũng quan trọng không kém. Doanh nghiệp cũng cần liên tục thử nghiệm A/B để tối ưu hóa ad creative.

alternative app stores app marketing AVOW Growth Growth Marketing metrics OEM marketing Paid Ads UA User Acquisition User acquisition metrics