Strategi akuisisi pengguna yang efektif: 3 langkah penting
Dengan adanya berbagai opsi channel pemasaran yang dapat dipilih, identifikasi metode pemasaran yang dapat membantu Anda mencapai target mungkin sulit dilakukan. Anda perlu mengembangkan strategi campuran yang dapat diuji dengan A/B test dan dioptimalkan untuk mendapatkan hasil terbaik. Panduan ini akan membahas tentang bagaimana Anda dapat membuat strategi akuisisi pengguna yang efektif dan dapat disesuaikan dari waktu ke waktu untuk mencapai target pemasaran Anda.
1. Bagaimana cara menyusun strategi akuisisi pengguna yang efektif?
Akuisisi pengguna adalah proses menayangkan iklan ke pengguna baru (pengguna sungguhan) dan mendorong mereka untuk menginstalasi aplikasi Anda. Ini perlu dilakukan untuk mendorong pertumbuhan dan menciptakan basis pelanggan yang besar bagi aplikasi Anda – memperpanjang Lifetime Value (LTV) pengguna dan menghasilkan ROI. Efektivitas strategi akuisisi pengguna akan dipengaruhi oleh informasi yang Anda miliki tentang audience dan kemampuan Anda untuk beradaptasi dengan informasi baru.
Tindakan-tindakan utama yang harus dilakukan oleh setiap pemasar selama tahap awal strategi akuisisi pengguna adalah:
- Menetapkan target akuisisi pengguna: Langkah pertama untuk mengembangkan strategi Anda adalah menentukan target yang ingin dicapai. Ini dapat disesuaikan saat Anda mengumpulkan data dan riset pasar yang relevan dengan target, selain itu target akuisisi perlu ditetapkan karena ini akan mendasari setiap aspek dalam strategi akuisisi pengguna di masa mendatang.
- Melakukan riset pasar: Saat menetapkan target akuisisi pengguna, Anda perlu melakukan riset pasar untuk menjustifikasi investasi di setiap channel pemasaran. Semakin Anda mengenal audience dan hal-hal yang menarik bagi mereka, maka materi iklan dan strategi Anda akan semakin baik. Riset pasar mencakup:
- Nilai jual unik (NJU) produk Anda
- Siapa saja kompetitor Anda dan bagaimana cara mereka menargetkan pengguna?
- Area di mana Anda unggul dari kompetitor
- Tren perilaku dan preferensi audience sasaran Anda
- Apa channel pemasaran yang populer di kalangan audience sasaran Anda?
- Siapa influencer yang populer di kalangan audience sasaran Anda?
Dapatkan informasi tentang berbagai channel akuisisi pengguna: Pemasar harus mempelajari channel akuisisi pengguna yang dapat mereka gunakan untuk menyusun strategi campuran, antara lain:
-
- Iklan display berbayar
- Pemasaran melalui email
- Kampanye pemasaran OEM
- Pemasaran melalui influencer
- Pemasaran afiliasi
- Pemasaran melalui media sosial
- Acara online dan offline
- Optimasi App Store (ASO)
- Pemasaran melalui SMS
- Push notification
- Optimasi Mesin Pencarian (SEO)
- Pemasaran konten
Pemasar harus menganalisis channel yang layak diberi investasi dan hal-hal yang dapat mereka peroleh dari setiap channel. Anda perlu mengevaluasi biaya akuisisi pengguna melalui channel-channel ini dibandingkan dengan kontribusi yang diberikan oleh setiap pengguna terhadap profitabilitas perusahaan Anda. Imbal Investasi (ROI) dan Laba atas Belanja Iklan (ROAS) adalah metrik penting yang memberikan informasi tentang channel yang layak untuk ditingkatkan skalanya.
- Mengidentifikasi Indikator Kinerja Utama (KPI): Setelah Anda menetapkan target yang ingin dicapai dan mendapatkan informasi tentang cara untuk menembus pasar, Anda perlu menentukan KPI yang harus dilacak agar dapat memperoleh data yang diperlukan untuk mengembangkan strategi akuisisi pengguna yang efektif. KPI akuisisi pengguna mencakup:
Metrik seperti Instalasi dan CTR sangat penting bagi akuisisi pengguna, serta dapat memberikan informasi tentang jumlah pengguna yang melakukan konversi karena upaya pemasaran Anda dan menginstalasi aplikasi Anda. Akan tetapi, event yang menunjukkan nilai setiap pengguna setelah mereka menginstalasi aplikasi perlu dilacak. Metrik seperti LTV mengidentifikasi channel yang membawa pengguna bernilai tinggi.
2. Bagaimana saya bisa mengakuisisi pengguna bernilai tinggi?
Strategi akuisisi pengguna yang efektif mempertimbangkan nilai pengguna secara keseluruhan. Ini mengalihkan fokus dari mengakuisisi sebanyak mungkin pengguna. Sebaliknya, Anda dapat memperoleh informasi tentang channel yang memberikan pengguna bernilai tinggi dan mengakuisisi lebih banyak pengguna seperti itu untuk mengoptimalkan ROI.
LTV adalah proyeksi laba bersih untuk pengguna yang telah mengunduh aplikasi Anda. Ini adalah estimasi jumlah pendapatan yang dapat diperoleh dari pengguna sebelum mereka berhenti menggunakan aplikasi. Anda dapat mengidentifikasi nilai pengguna dari setiap channel akuisisi pengguna – guna mengoptimalkan profitabilitas dengan mengakuisisi audience serupa dan mendapatkan ROI yang lebih tinggi per pengguna.
Sebagai contoh, kampanye A mungkin menghasilkan lebih banyak instalasi dan mungkin menjadi keputusan investasi yang lebih baik daripada kampanye B. Akan tetapi, setelah Hari ke-7, Anda menemukan bahwa pengguna yang melakukan instalasi karena kampanye B memiliki peluang 50% lebih besar untuk melakukan pembelian dalam aplikasi. Ini menunjukkan nilai sesungguhnya dari setiap kampanye, agar Anda dapat melakukan investasi yang lebih baik di masa mendatang.
Cara sederhana untuk menghitung LTV adalah dengan mengalikan pendapatan rata-rata per pengguna dengan durasi rata-rata pengguna menyimpan aplikasi Anda sebelum mereka berhenti menggunakan aplikasi Anda: LTV = Pendapatan Rata-Rata per Pengguna (ARPU) / Pendapatan atau Jumlah Pelanggan yang Berhenti Menggunakan Aplikasi
3. Bagaimana cara untuk melakukan A/B test pada kampanye akuisisi pengguna?
Pelacakan dan analisis data adalah komponen penting dari strategi akuisisi pengguna yang efektif. Anda dapat melakukan A/B test pada kampanye Anda untuk mengidentifikasi materi iklan yang menghasilkan instalasi paling banyak. Setelah itu, Anda dapat membuat perubahan taktis pada akuisisi pengguna Anda berdasarkan hasil A/B test.
Sebagai contoh, Sony membuat materi iklan yang berbeda untuk iklan banner (iklan) mereka dan menunjukkan kedua iklan tersebut kepada audience yang serupa. Mereka menemukan bahwa “Kustomisasi VAIO Anda” meningkatkan CTR sebesar 6% dibandingkan dengan “Personalisasi”. Selain itu, brand menemukan bahwa penambahan keranjang belanja meningkat sebesar 21,3% dengan materi iklan yang pertama.
A/B test adalah proses berkelanjutan yang dapat membantu Anda menemukan cara-cara baru untuk menjangkau audience dan menyesuaikan pendekatan Anda. Proses ini terdiri dari empat tahap utama:
- Mengembangkan hipotesis Anda dengan menjabarkan harapan Anda dan hal-hal yang ingin Anda ketahui dengan melakukan A/B test. Misalnya, Anda mungkin memprediksi bahwa Materi Iklan A akan menghasillkan lebih banyak instalasi daripada Materi Iklan B.
Mohon dicatat bahwa untuk A/B test, satu varian akan membuat Anda memiliki keyakinan yang lebih besar terhadap hasil yang diperoleh. Jika Anda memiliki terlalu banyak variabel, Anda akan sulit atau tidak dapat mengidentifikasi perubahan yang berpengaruh terhadap KPI Anda.
- Langkah selanjutnya adalah mengelompokkan audience ke dalam beberapa kelompok. Anda harus membagi kelompok berdasarkan perilaku yang sama. Ini memastikan bahwa materi iklan Anda adalah satu-satunya variabel yang dapat memengaruhi metrik kampanye Anda.
- Setelah melakukan pengujian, Anda dapat menganalisis pengaruh setiap varian terhadap KPI. Untuk mendapatkan hasil terbaik, Anda dapat melacak metrik seperti jumlah pengguna yang berhenti menggunakan aplikasi dan pembelian dalam aplikasi untuk mengetahui nilai jangka panjang pengguna. Dari hasil yang diperoleh, Anda dapat memilih varian yang menghasilkan instalasi paling banyak. Analisis Anda dapat mengungkapkan hasil tak terduga yang harus diperhatikan guna menemukan cara baru untuk menjangkau audience Anda.
- Anda dapat mengubah hipotesis dan mengulangi proses tersebut untuk meningkatkan dampak materi iklan kampanye berdasarkan hasil A/B test. Ini dapat dilakukan secara terus menerus untuk memastikan bahwa Anda telah mengoptimalkan pesan yang dikirim.
Kesimpulan
Pemasar seluler perlu mendapatkan informasi tentang berbagai channel akuisisi pengguna yang dapat mereka gunakan dan bagaimana channel tersebut dapat digunakan untuk menghasilkan instalasi. Ini perlu dilakukan untuk mendorong pertumbuhan, memperpanjang LTV pengguna Anda, dan menghasilkan ROI. Pemasar dapat mengembangkan strategi akuisisi pengguna yang efektif dengan menetapkan target, melakukan riset pasar, mempelajari channel akuisisi pengguna yang relevan bagi audience mereka, dan mengidentifikasi metrik yang paling penting untuk mencapai target akuisisi.
Metrik-metrik seperti instalasi, CTR, ROI, retensi, jumlah pengguna yang berhenti menggunakan aplikasi, dan LTV perlu dilacak dan dianalisis. Pemasar seluler juga harus menjalankan A/B test sebagai proses berkelanjutan yang mengoptimalkan materi iklan mereka seiring dengan berjalannya waktu.